Проекты делают люди, и деньги зарабатывают люди. Рынок может быть огромным, продукт — блестящим, но исполнять будет команда, и именно её инвестор проверяет дольше всего. Здесь описано, как AI AUDITOR разбирает команду: на каких источниках, по каким измерениям, что считает доказательством и как это устроено внутри.
Методика собрана из четырёх источников, каждый из которых проверяем и широко известен в венчурной среде.
Исследование почти десяти тысяч основателей. Главный вывод издательства и автора: людские проблемы — ведущая причина провала стартапов, а самые распространённые решения, принимаемые в начале, чаще всего оказываются неверными. Ключевые дилеммы: сооснователи из друзей и родственников, разделение ролей, как и когда делить доли, выбор между контролем и ростом, смена основателя-руководителя.
Даёт нам измерения «Связка сооснователей», «Вовлечённость» и «Зависимость от одного».
Пять качеств, которые YC ищет в основателях: решимость («вы столкнётесь с массой препятствий, нельзя быть человеком, который легко падает духом»), гибкость, воображение («важнее не решать заданные задачи быстро, а придумывать неожиданные новые идеи»), «озорство» — готовность обходить неважные правила, и дружба («отношения между основателями должны быть крепкими»).
Даёт измерение «Качества основателей» — строго по наблюдаемым фактам в материале, без домыслов о характере.
Концепция соответствия основателей рынку: основатели должны глубоко понимать рынок, в который входят, и в идеале сами прожить проблему, которую решают. Личное знание отрасли, доступ к клиентам и прошлые продукты для той же аудитории — то, что отличает команду, которая «знает», от команды, которая «изучила».
Даёт измерение «Основатель и рынок» с самым высоким весом.
Стандартный контур: полная занятость, вестинг, доли, история совместной работы, проверка биографий по открытым источникам, зависимость от ключевого человека, покрытие функций, необходимых для стадии, и план найма на пробелы.
Даёт измерения «Покрытие функций», «Подтверждённый опыт», «Пробелы и план найма», «Проверяемость заявлений».
| Измерение | Что проверяется | Источник | Вес |
|---|---|---|---|
| founder_market | Почему именно эти люди делают именно это: прожитая проблема, годы в отрасли, доступ к клиентам, прошлые продукты для той же аудитории | Диксон | 1,4 |
| coverage | Закрыты ли продукт, технология, продажи и маркетинг, операции, финансы — людьми, а не намерениями; с поправкой на стадию | практика ДД | 1,3 |
| track_record | Что команда уже довела до результата: запуски, выручка, выходы, публикации, код — с проверяемыми фактами | практика ДД | 1,3 |
| commitment | Полная занятость, доля, вестинг, личные вложения — сигналы, что люди останутся | Вассерман | 1,3 |
| verifiability | Доля утверждений о команде, подтверждённых документом или открытым источником | практика ДД | 1,3 |
| cofounders | История совместной работы, разделение ролей, порядок решений, распределение долей и его момент | Вассерман | 1,2 |
| key_person | Что случится с проектом без каждого из ключевых людей; кто незаменим | Вассерман · ДД | 1,1 |
| gaps_plan | Какие роли отсутствуют, осознаёт ли это команда, есть ли план и бюджет на закрытие | практика ДД | 1,1 |
| qualities | Решимость, гибкость, воображение, изобретательность, дружба — только по фактам: что сделано в условиях ограничений | Грэм | 1,0 |
Веса задают вклад измерения в общий балл. Наибольший вес — у соответствия рынку, вовлечённости, подтверждённого опыта и проверяемости: это то, что сильнее всего предсказывает исполнение и что труднее всего подделать в деке.
Всё, что материал говорит о людях, модели обязаны отнести к одному из трёх классов. Это превращает раздел «Команда» в деке из набора обещаний в проверяемую таблицу.
Есть документ, открытый источник или прямое свидетельство: публикация, репозиторий, регистрация, пресса, письмо клиента, диплом с указанием года.
«CTO — автор двух статей на конференции X, ссылки приложены»
Заявлено в материале без подтверждения. Не значит «неправда» — значит «нужно запросить».
«10 лет в финтехе», «бывший руководитель продукта в крупном банке»
Формулировка, которую нельзя подтвердить в принципе: оценочные эпитеты и обобщения.
«Команда мечты», «уникальный опыт», «глубокая экспертиза»
Доля подтверждённых утверждений — отдельное измерение «Проверяемость». Список запросов в конце заключения — это перечень того, что переведёт декларированное в подтверждённое: профили, публикации, код, регистрации, рекомендации, договоры с вестингом.
Ниже — как я вижу развитие этой методики. Первый пункт работает уже сейчас, остальные — очередь реализации по мере готовности.
Девять измерений, три класса утверждений, список запросов. Выбирается кнопкой на рабочем экране, идёт по общему конвейеру.
Короткая анкета по дилеммам Вассермана: как разделены роли, как и когда делили доли, есть ли вестинг, работали ли вместе раньше, кто принимает решения при разногласии. Ответы уходят в разбор как отдельный материал и сверяются с деком на противоречия.
С согласия команды — сверка декларированных фактов с профилями, публикациями, репозиториями и реестрами. Каждый факт получает ссылку и переходит из «декларировано» в «подтверждено» автоматически. Проверяет модель другого производителя, чем автор разбора.
Эталонные наборы функций для предпосевной, посевной и стадии A: какие роли обязаны быть закрыты людьми, какие допустимо закрывать подрядчиками. Пробел показывается наглядно: сетка «функция × кто закрывает».
Четыре модели формулируют вопросы к основателям по своим измерениям; основатели отвечают в интерфейсе; ответы идут во второй раунд и проверяются на согласованность между собой и с деком. Репетиция встречи с инвестором.
Повторный разбор после найма или изменения ролей: дельта по покрытию, проверяемости и зависимости от одного. Показывает, реагирует ли команда на найденные пробелы.